تابلوی طراحی ابزاری برای تحلیل مدل های کسب و کار

» تابلوی طراحی ابزاری برای تحلیل مدل های کسب و کار


"هرگز کاری را که می توانید امروز انجام دهید برای فردا نگه ندارید". توماس جفرسون


تابلوی طراحی زبانی مشترک برای توصیف،مصورسازی،ارزیابی و تغییر مدل های کسب و کار است.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار،منطق یک شرکت در چگونگی خلق،ارائه و کسب ارزش را توصیف می کند.


9جزء اصلی سازنده تابلوی طراحی


1)بخش مشتری ها

2)ارزش های پیشنهادی

3)کانال ها

4)ارتباط با مشتری

5)جریان های درآمدی

6)منابع کلیدی

7)فعالیت های کلیدی

8)مشارکت های کلیدی

9)ساختار هزینه


1: بخش مشتری ها


جزء سازنده بخش های مشتری،گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنان را دارد.

مشتریان قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند.

بدون مشتریان هیچ شرکتی نمی تواند در بلندمدت دوام آورد.

به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان،شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه برحسب نیازهای مشترک،رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.


مهم ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟

انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد.


_بازار انبوه:

تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند. 


_بازار گوشه ای:

مدل های کسب و کاری که بازارهای گوشه ای را هدف قرار می دهند،نیازهای بخش های ویژه و خاص از مشتریان را برآورده می کنند 


_بخش بندی شده:

برخی از مدل های کسب و کار بین بخش های بازار با نیازها و مسائل به نسبت متفاوت،تمایز قائل می شوند.


_متنوع:

سازمانی با مدل کسب و کار متنوع از لحاظ مشتری،به دو بخش مشتری تا مرتبط با نیازها و مسائل به شدت متفاوت،خدمت ارائه می کند.


_پلتفرم های چندوجهی:

برخی از سازمان ها به دو یا چند بخش مشتری،خدمت ارائه می دهند.


2: ارزش های پیشنهادی


جزء سازنده ارزش های پیشنهادی،بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.

ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک ‌شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است.

هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید.

ارزش پیشنهادی ترکیب متمایز از عناصری است که نیازهای بخشی از مشتریان را برآورده کرد و از این طریق خلق ارزش می کند.

ارزش ها ممکن است کمی یا کیفی باشند.

برای مثال،عناصری از فهرست زیر می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک می نماید.


_تازگی:

برخی از ارزش های پیشنهادی مجموعه ای کاملا جدید از نیازهایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه،درک نشده بودند.


_عملکرد:

به طور سنتی،بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است.


_سفارشی سازی:

سازگاری نمودن محصول و خدمات با نیازهای شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.


_انجام کامل کار:

خلق ارزش می تواند به راحتی از طریق کمک به انجام کار برای مشتریان انجام شود.


_طراحی:

طراحی محصول،عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار می باشد.

یک محصول ممکن است بخاطر طراحی فوق العاده برجسته گردد.


_برند،مقام و منزلت:

مشتريان ممکن است ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قرار دادن برندی خاص بیابند.


_قیمت:

یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت،پیشنهادی مشابه به قیمت کمتر است.


_کاهش هزینه:

کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی است.


_کاهش ریسک:

مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند،ارزش قائل هستند.


_قابلیت دسترسی:

راه دیگی برای ارزش آفرینی ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات به مشتریان است که پیش از این به آن محصولات و خدمات نداشته اند.


_راحتی و قابلیت استفاده:

از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات می توان ارزش آفرینی کرد.


3: کانال ها


جزء سازنده کانال ها،بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان مورد هدف خود،چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.

کانال های ارتباطی،توزیع و فروش،واسطه میان شرکت با مشتریان آن می باشد.

کانال ها نقاط تماس با مشتریان هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.


کانال ها دارای پنج فاز مجزا می باشند.

هر کانالی می تواند برخی از این فازها و یا تمامی آن ها را پوشش دهد.

کانال ها را می توان به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم همچنین کانال های اختصاصی شرکت و کانال های شریک تقسیم بندی کرد.


انواع کانال:


1)آگاهی

2)ارزيابی

3)خرید

4)تحویل

5)پس از فروش


4: ارتباط با مشتری


جزء سازنده ارتباط با مشتری،انواع روابطی را توصیف می نماید که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.


شرکت باید نوع رابطه ای را که می‌خواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند،برای خود شفاف نماید.

گستره این روابط می توان از ارتباطات حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار را در برگیرد.


انگیزه های زیر می توانند پیش نیازهای ارتباط با مشتری باشند:


_جذب مشتری

_حفظ مشتری

_افزایش میزان فروش


گونه های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با یک بخش خاص از مشتریان وجود دارد.


_کمک های شخصی:

این رابطه براساسِ تعامل انسانی است.


_کمک شخصی اختصاصی: 

این ارتباط مستلزم اختصاص یک نماینده ویژه برای یک مشتری خاص می باشد.این رابطه عمیق ترین و صمیمانه ترین نوع رابطه است و معمولا در یک دوره زمانی طولانی ایجاد می شود.


_سلف سرویس:

در این روابط،یک شرکت هیچ نوع رابطه مستقیمی با مشتریان ندارد.


_خدمات خودکار:

این رابطه شکل کامل تری از سلف سرویس را با فرایندهای خودکار ترکیب می کند.


_جوامع:

شرکت برای برقراری ارتباط صمیمانه تر با مشتریان فعلی و بالقوه و تسهیل ارتباط میان آن ها به صورت روزافزونی از آن ها استفاده می نمایند.


_خلق مشترک:

با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می پردازند.


5: جریان های درآمدی


جزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی هست که شرکت در هر بخش مشتری کسب می کند.

اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند،جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند.

مدل کسب و کار می تواند شامل دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد:


1)درآمدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.

2)درآمدهای تکرارپذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه یک ارزش پیشنهادی با فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آن ها است.


راه های گوناگونی برای ایجاد جریان های درآمدی وجود دارد:


_فروش دارایی:

مشهورترین جریان درآمدی از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی ناشی می شود.


_حل استفاده:

این جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد می شود.

مشتری هرچه بیشتر از آن خدمت استفاده کند،باید پول بیشتری هم بپردازد.


_حق عضویت:

این جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات ایجاد می گردد.


_قرض دادن،اجاره دادن،لیزینگ:

این جریان درآمدی از اعطای یک امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص به مدتی معین و به ازای پرداخت مبلغی معین ایجاد می گردد.


_اعطای حق امتیاز:

این جریان درآمدی با دادن امتیاز به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می گردد.


_دستمزد کارگزاری:

این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ناشی می شود.


_انجام تبلیغات:

این جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول،خدمت یا برند خاص ناشی می شود.

هر جریان درآمدی ممکن است سازوکار قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد.

نوع سازوکار قیمت گذاری انتخاب شده می تواند تفاوت بزرگی در درآمدهای تولید شده ایجاد نماید.

قیمت گزاری مقطوع و پویا دو نوع عمده سازوکارهای قیمت گزاری می باشد.


6: منابع کلیدی


جزء سازنده منابع کلیدی مهم ترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.

هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد.

این منابع شرکت را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید،به بازارها دست یابد،ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید

بسته به نوع مدل کسب و کار منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است.

منابع کلیدی می تواند فیزیکی،مالی،معنوی یا انسانی باشد.

این منابع می توانند تحت تملک شرکت باشند،توسط شرکت اجازه شوند و یا توسط شرکای کلیدی تامین شوند.


منابع کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:


_فیزیکی: 

این دسته شامل دارایی های فیزیکی از قبیل امکانات تولیدی،ساختمان ها،وسایل نقلیه،ماشین آلات،سیستم ها،پایانه های فروش و شبکه های توزیع می باشد.


_معنوی: 

منابع معنوی از قبیل برندها،دانش اختصاصی،حق اختراع ها و حق تکثیر ها،مشارکت ها و پایگاه های داده مشتریان،اجزائی از یک مدل کسب و کار قوی هستند که به مرور زمان بر ارزش آن ها افزوده می شود.


_انسانی:

هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد،اما در برخی از مدل های کسب و کار،افراد از اهمیت بالایی برخوردار هستند.


_مالی:

بعضی از مدل های کسب و کار به منابع مالی یا ضمانت های مالی از قبیل پول نقد،خطوط اعتباری یا حق تقدم خرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیاز دارند.


7: فعالیت های کلیدی


جزء سازنده فعالیت های کلیدی،مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب کار را تشریح می کند.

هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد.

اید فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.


فعالیت های کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:


_تولید:

این فعالیت شامل طراحی،ساخت و ارائه محصول به مقدار قابل توجه و یا باکیفیت عالی می باشد

تولید،فعالیت غالب در مدل های کسب و کار شرکت های تولیدی است.


_حل مسئله:

فعالیت های کلیدی از این نوع،شامل ارائه راهکارهای جدید برای مسائل خاص هر مشتری به صورت مجزا است.

عملیات غالب شرکت های مشاوره ای،بیمارستان ها و سایر سازمان های خدماتی معمولا فعالیت های حل مسئله می باشد.


_پلتفرم،شبکه:

فعالیت های مرتبط با مدیریت پلتفرم یا شبکه،قالب فعالیت های کلیدی مدل کسب و کاری را تشکیل می‌دهند که در طراحی آن ها از این پلتفرم به عنوان منبع کلیدی استفاده شده است.


8: مشارکت های کلیدی


جزء سازنده مشارکت های کلیدی شبکه ای از تأمین کنندگان و شرکا توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب کار می شوند.

شرکت‌ها به دلایل مختلفی برای خود شریک برمی‌گزینند و مشارکت ها،سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند.


چهار نوع مختلف مشارکت شامل این موارد است:


1)ائتلاف های استراتژیک بین شرکت هایی

 که رقیب یکدیگر نیستند

2)همکاری با رقبا

3)سرمایه گزاری های مشترک برای ایجاد کسب و کارهای جدید

4)روابط خریدار_تامین کننده برای حصول اطمینان از تامین ملزومات


9: ساختار هزینه


ساختار هزینه،تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجزای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.

این جزء سازنده مهم ترین هزینه هایی را که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد می‌شود را توصیف می کند.


بدیهی است که در هر مدل کسب و کاری هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند.


_هزینه محور:

مدل های کسب و کار هزینه محور بر کمینه نمودن هزینه ها تمرکز دارند.

هدف این رویکرد ایحاد و حفظ چابک ترین ساختار هزینه ممکن با استفاده از بیشترین میزان خودکار سازی فعالیت ها و برون سیاری گسترده است.


_ارزش محور:

برخی از شرکت ها در طراحی مدل کسب و کار کمتر به جنبه هزینه توجه می کنند و در عوض تمرکز آن ها بر خلق ارزش است.

ارزش های پیشنهادی مرغوب و خدمات اختصاصی سطح بالا از مشخصات مدل های کسب و کار ارزش محور می باشند.


ساختارهای هزینه می‌تواند دارای خصوصیات زیر باشند:


1)هزینه های ثابت

2)هزینه های متغیر

3)صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس

4)صرفه اقتصادی ناشی از محدوده



آخرین مطالب این وبلاگ



راز اعداد جفتراز اعداد جفتراز اعداد رند ، اعداد فرشتگان
تعمیر پکیج در شیرازتعمیر پکیج در شیرازتعمیر برد پکیج در شیراز
استخدام نویسنده آنلایناستخدام نویسنده آنلایناستخدام نویسنده غیر حضوری
ساخت وبلاگساخت وبلاگساخت وبلاگ رایگان



  ساخت وبلاگ