تابلوی طراحی زبانی مشترک برای توصیف،مصورسازی،ارزیابی و تغییر مدل های کسب و کار است.
مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار،منطق یک شرکت در چگونگی خلق،ارائه و کسب ارزش را توصیف می کند.
1)بخش مشتری ها
2)ارزش های پیشنهادی
3)کانال ها
4)ارتباط با مشتری
5)جریان های درآمدی
6)منابع کلیدی
7)فعالیت های کلیدی
8)مشارکت های کلیدی
9)ساختار هزینه
جزء سازنده بخش های مشتری،گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنان را دارد.
مشتریان قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند.
بدون مشتریان هیچ شرکتی نمی تواند در بلندمدت دوام آورد.
به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان،شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه برحسب نیازهای مشترک،رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.
مهم ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد.
تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند.
مدل های کسب و کاری که بازارهای گوشه ای را هدف قرار می دهند،نیازهای بخش های ویژه و خاص از مشتریان را برآورده می کنند
برخی از مدل های کسب و کار بین بخش های بازار با نیازها و مسائل به نسبت متفاوت،تمایز قائل می شوند.
سازمانی با مدل کسب و کار متنوع از لحاظ مشتری،به دو بخش مشتری تا مرتبط با نیازها و مسائل به شدت متفاوت،خدمت ارائه می کند.
برخی از سازمان ها به دو یا چند بخش مشتری،خدمت ارائه می دهند.
جزء سازنده ارزش های پیشنهادی،بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است.
هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید.
ارزش پیشنهادی ترکیب متمایز از عناصری است که نیازهای بخشی از مشتریان را برآورده کرد و از این طریق خلق ارزش می کند.
ارزش ها ممکن است کمی یا کیفی باشند.
برای مثال،عناصری از فهرست زیر می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک می نماید.
برخی از ارزش های پیشنهادی مجموعه ای کاملا جدید از نیازهایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه،درک نشده بودند.
به طور سنتی،بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است.
سازگاری نمودن محصول و خدمات با نیازهای شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.
خلق ارزش می تواند به راحتی از طریق کمک به انجام کار برای مشتریان انجام شود.
طراحی محصول،عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار می باشد.
یک محصول ممکن است بخاطر طراحی فوق العاده برجسته گردد.
مشتريان ممکن است ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قرار دادن برندی خاص بیابند.
یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت،پیشنهادی مشابه به قیمت کمتر است.
کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی است.
مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند،ارزش قائل هستند.
راه دیگی برای ارزش آفرینی ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات به مشتریان است که پیش از این به آن محصولات و خدمات نداشته اند.
از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات می توان ارزش آفرینی کرد.
جزء سازنده کانال ها،بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان مورد هدف خود،چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.
کانال های ارتباطی،توزیع و فروش،واسطه میان شرکت با مشتریان آن می باشد.
کانال ها نقاط تماس با مشتریان هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.
کانال ها دارای پنج فاز مجزا می باشند.
هر کانالی می تواند برخی از این فازها و یا تمامی آن ها را پوشش دهد.
کانال ها را می توان به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم همچنین کانال های اختصاصی شرکت و کانال های شریک تقسیم بندی کرد.
1)آگاهی
2)ارزيابی
3)خرید
4)تحویل
5)پس از فروش
جزء سازنده ارتباط با مشتری،انواع روابطی را توصیف می نماید که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.
شرکت باید نوع رابطه ای را که میخواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند،برای خود شفاف نماید.
گستره این روابط می توان از ارتباطات حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار را در برگیرد.
_جذب مشتری
_حفظ مشتری
_افزایش میزان فروش
گونه های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با یک بخش خاص از مشتریان وجود دارد.
این رابطه براساسِ تعامل انسانی است.
این ارتباط مستلزم اختصاص یک نماینده ویژه برای یک مشتری خاص می باشد.این رابطه عمیق ترین و صمیمانه ترین نوع رابطه است و معمولا در یک دوره زمانی طولانی ایجاد می شود.
در این روابط،یک شرکت هیچ نوع رابطه مستقیمی با مشتریان ندارد.
این رابطه شکل کامل تری از سلف سرویس را با فرایندهای خودکار ترکیب می کند.
شرکت برای برقراری ارتباط صمیمانه تر با مشتریان فعلی و بالقوه و تسهیل ارتباط میان آن ها به صورت روزافزونی از آن ها استفاده می نمایند.
با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می پردازند.
جزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی هست که شرکت در هر بخش مشتری کسب می کند.
اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند،جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند.
مدل کسب و کار می تواند شامل دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد:
1)درآمدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.
2)درآمدهای تکرارپذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه یک ارزش پیشنهادی با فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آن ها است.
راه های گوناگونی برای ایجاد جریان های درآمدی وجود دارد:
مشهورترین جریان درآمدی از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی ناشی می شود.
این جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد می شود.
مشتری هرچه بیشتر از آن خدمت استفاده کند،باید پول بیشتری هم بپردازد.
این جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات ایجاد می گردد.
این جریان درآمدی از اعطای یک امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص به مدتی معین و به ازای پرداخت مبلغی معین ایجاد می گردد.
این جریان درآمدی با دادن امتیاز به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می گردد.
این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ناشی می شود.
این جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول،خدمت یا برند خاص ناشی می شود.
هر جریان درآمدی ممکن است سازوکار قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد.
نوع سازوکار قیمت گذاری انتخاب شده می تواند تفاوت بزرگی در درآمدهای تولید شده ایجاد نماید.
قیمت گزاری مقطوع و پویا دو نوع عمده سازوکارهای قیمت گزاری می باشد.
جزء سازنده منابع کلیدی مهم ترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد.
این منابع شرکت را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید،به بازارها دست یابد،ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید
بسته به نوع مدل کسب و کار منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است.
منابع کلیدی می تواند فیزیکی،مالی،معنوی یا انسانی باشد.
این منابع می توانند تحت تملک شرکت باشند،توسط شرکت اجازه شوند و یا توسط شرکای کلیدی تامین شوند.
منابع کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:
این دسته شامل دارایی های فیزیکی از قبیل امکانات تولیدی،ساختمان ها،وسایل نقلیه،ماشین آلات،سیستم ها،پایانه های فروش و شبکه های توزیع می باشد.
منابع معنوی از قبیل برندها،دانش اختصاصی،حق اختراع ها و حق تکثیر ها،مشارکت ها و پایگاه های داده مشتریان،اجزائی از یک مدل کسب و کار قوی هستند که به مرور زمان بر ارزش آن ها افزوده می شود.
هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد،اما در برخی از مدل های کسب و کار،افراد از اهمیت بالایی برخوردار هستند.
بعضی از مدل های کسب و کار به منابع مالی یا ضمانت های مالی از قبیل پول نقد،خطوط اعتباری یا حق تقدم خرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیاز دارند.
جزء سازنده فعالیت های کلیدی،مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد.
اید فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.
فعالیت های کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:
این فعالیت شامل طراحی،ساخت و ارائه محصول به مقدار قابل توجه و یا باکیفیت عالی می باشد
تولید،فعالیت غالب در مدل های کسب و کار شرکت های تولیدی است.
فعالیت های کلیدی از این نوع،شامل ارائه راهکارهای جدید برای مسائل خاص هر مشتری به صورت مجزا است.
عملیات غالب شرکت های مشاوره ای،بیمارستان ها و سایر سازمان های خدماتی معمولا فعالیت های حل مسئله می باشد.
فعالیت های مرتبط با مدیریت پلتفرم یا شبکه،قالب فعالیت های کلیدی مدل کسب و کاری را تشکیل میدهند که در طراحی آن ها از این پلتفرم به عنوان منبع کلیدی استفاده شده است.
جزء سازنده مشارکت های کلیدی شبکه ای از تأمین کنندگان و شرکا توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب کار می شوند.
شرکتها به دلایل مختلفی برای خود شریک برمیگزینند و مشارکت ها،سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند.
چهار نوع مختلف مشارکت شامل این موارد است:
ساختار هزینه،تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجزای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.
این جزء سازنده مهم ترین هزینه هایی را که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد میشود را توصیف می کند.
بدیهی است که در هر مدل کسب و کاری هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند.
مدل های کسب و کار هزینه محور بر کمینه نمودن هزینه ها تمرکز دارند.
هدف این رویکرد ایحاد و حفظ چابک ترین ساختار هزینه ممکن با استفاده از بیشترین میزان خودکار سازی فعالیت ها و برون سیاری گسترده است.
برخی از شرکت ها در طراحی مدل کسب و کار کمتر به جنبه هزینه توجه می کنند و در عوض تمرکز آن ها بر خلق ارزش است.
ارزش های پیشنهادی مرغوب و خدمات اختصاصی سطح بالا از مشخصات مدل های کسب و کار ارزش محور می باشند.
ساختارهای هزینه میتواند دارای خصوصیات زیر باشند:
وبلاگ وب نگار
مطلب مرتبط
وقتی بستهبندی، خودش بازاریابی میکند!
